“刷新纪录”这个词，用在一汽解放身上似乎已经不足为奇。

近年来，一汽解放的销量数据不断攀升，中重卡连续多年保持行业销量第一，轻卡连续多年行业增速第一。但一汽解放并不满足于此，仍在不断创造新的行业纪录。尤其在我国西部市场，2021年一季度，解放再度完成一项壮举，36天销量破万辆，不到百日销量超2万辆，并于4月10日在成都举办了以“越两万，初心如磐；战百日，再铸辉煌”为主题的一汽解放西部百日辆庆典。

那么，一汽解放在西部市场销量高增长的背后有何玄机呢？

大干百日?解放西部取得三项行业第一

“2015年，一汽解放以西南营销部为首，拓展市场版图。2017年，一汽解放西部营销部应势而生，在西部市场销量首次突破2万辆；2018年截止10月再次达到2万辆。此后，一汽解放在西部市场销量达到2万辆的时间不断缩短，2019年，仅用了8个月的时间，2020年仅用了6个月的时间，而2021年更是只用了不足百日。”一汽解放党委副书记、工会主席张国华说道。

一汽解放党委副书记、工会主席张国华

相比2万辆的数据，“解放速度”更让行业吃惊。不过，“解放速度”并非凭空而来，而是源于一汽解放对于市场的精准预判和前瞻性布局以及一位位西部区域解放人的拼搏。

早在2020年12月底，一汽解放在西部各区域便陆续开展动员会，为2021年全面打响西部战役做准备。2021年，一汽解放在西部市场紧紧围绕“拼节奏，攻销量”的核心思路，以西部25个重点项目为抓手，通过对市场的精准预判，充分了解市场和客户需求，合理调配双基地产能，调整产品结构和营销策略，同时结合新式战术战法，密集开展1100多场线上、线下推广活动，共收集订单2万余辆。

具体来看，在西部市场的份额占比方面，今年一季度，解放达到三项行业第一：整体西部市场份额占比，解放达到32.5%，位列行业第一；牵引车的份额占比为36.1%，达到行业第一；载货车份额占比为42%，同样达到行业第一；自卸车份额占比为19.1%，排名前进一位。

在整体销量方面，今年一季度，解放在西部市场紧紧围绕西北、自卸、载货、NG、四川、云贵等7个万辆冲锋团展开布局。其中，西北万辆冲锋团聚焦细分市场，提升柴油份额，突破自卸车短板，一季度销量达到6500辆，份额提升8%；自卸万辆冲锋团深耕西南，在西北寻求突破，实现销量翻番，份额提升8.7%；载货万辆冲锋团，一季度销量3800辆，完成万辆目标38%；NG万辆冲锋团，则拼终端，调结构，定点突破四川市场，份额提升10%；四川万辆冲锋团，实现销量4000辆，份额达到38%，提升15%；云贵万辆冲锋团，深耕云南自卸车市场，抢抓贵州牵引车机遇，实现云贵双第一的营销业绩。

在产品方面，一季度，解放在西部市场实现3个倍增。国六车型上，解放销量为312辆，同比增长11倍；解放J7重卡销量852辆，同比增长13倍；解放AMT车型销量929辆，同比增长46倍。

在渠道提升方面，2021年，解放在西部市场聚焦网络建设，全力打造核心网络集群。一季度，解放在西部的经销商共有3家销量超过1000辆；4家经销商销量超过500辆；13家经销商达到300辆级别，西部整体营销能力进一步提升。

二季度目标1.54万辆?解放在西部市场重点布局三方面

一汽解放销售公司副总经理西部营销部部长李玉峰

“今年一季度，一汽解放在西部市场虽然实现了大幅增长，但仍面临5个核心问题，分别为终端表现不足、区域表现差异大、网络结构不均衡、资源节奏把控不足和国六衔接存在风险。”一汽解放销售公司副总经理西部营销部部长李玉峰说道。

李玉峰说，面对2021年风云变幻，竞争激烈的市场环境，解放如想解决上述问题，打赢二季度，决胜上半年，在接下来的时间里要做好以下三部分工作。

首先，乘势而上，目标必达。二季度，解放在西部市场的整体目标为1.54万辆，上半年累计销量和终端销量都要达到3.3万辆；库存降低到3000辆级别；上半年经销商需要完成年度任务的75%。

其次，紧抓国五机遇，拼抢营销节奏。二季度，一汽解放在西部市场要密集开展活动，月均场次不低于3场，通过不同媒体进行大力宣传；还要开展二网推广活动，月均不低于两场；经销商需要经常走访市场，掌握客户最真实的诉求，在价格推广、产品策略和服务保障等方面，引领市场。

文章来源：《西部学刊》 网址: http://www.xbxkzzs.cn/zonghexinwen/2021/0416/973.html